优秀的销售领导者知道，没有数字和数据，销售团队很难取得成果。然而，每位经理都知道如何利用这些信息吗？
Basesul 是一家了解其团队全部潜力的公司，但不知何故并未取得预期的结果。
这就是为什么他们找到DNA de Vendas for Small，并成功改变了其业务现状，连续数月取得一致的成果并实现目标。
想知道这是如何实现的吗？我们会告诉您这个房地产市场成功故事的一切！
Baseul 是谁？
Basesul Empreendimentos是一家房地产代理公司，销售紧凑型智能房产，内设休闲区、联合办公区、办公室等。
该公司位于库里蒂巴 (PR)，于 2009 年开业，旨在以适合您的预算的价格提供现代而实用的房产。
他们为什么寻求 DNA de Vendas 进行小型咨询？
与许多公司一样，Basesul 在衡量成果、了解销售世界的技术运作方式、拥有更具分析性的视野以及能够持续实现目标方面面临困难。
实际情况是，很大一部分流程都是以“真正的免费旋转”方式完成的，在销售的每个阶段都没有真正有效的参数或明确定义的步骤。其结果是无法衡量结果，每个销售人员都有自己的工作流程，很难确定什么对结果产生了真正的积极或消极影响。
因此，他们知道，如果没有一家不仅专注于销售，而且还专注于房地产市场的公司的帮助，那么取得成功将会花费更长的时间。
由于 DNA for Small 拥有该领域的销售专家，因此更容易发现商业流程和工作流程中的差距，此外还可以与其他几家房地产中介机构联系，从而了解整个市场的动态。
因此，Basesul 寻求 DNA 的帮助，他们共同制定了一项行动计划，以影响公司的业绩并在市场上获得更大的发展。
咨询过程如何？
当 DNA for Small 专家开始销售咨询流程时，第一步是使用生产力四大支柱方法对商业区域进行超详细的诊断。
在这项研究中，顾问将评估流程的各个阶段、销售专业人员采取的方法、何时进行跟进、所使用的工具是否真的有效，此外还将检查业务指标和指标的历史记录。
另一个非常重要的点是进行SWOT分析，即一种战略规划技术，从外部（竞争对手、市场、客户）和内部（员工、经理、流程）的角度了解公司的优势、劣势、机会和威胁。
在初步分析和确定差距之后，顾问将利用他/她的专业知识根据之前与 Basesul 讨论的目标制定战略行动计划。
此时，还会创建一份销售剧本。在这类“指南”中，商业区内部的各项流程都被详细地报道出来。
这确保销售专业人员优化他们的工作时间，因为他们确切地知道他们的工作描述是什么，并且他们保持相同的交付水平，因为每个人在销售过程中都执行相同的步骤。
此外，顾问可以确定在销售漏斗的每个阶段哪种转化率最适合公司，并告诉员工哪些是最佳的转变触发因素。
通过把所有这些行动付诸实践，Basesul 在短时间内就实现了其目标并开始获得回报。
咨询之后Basesul取得了哪些成果？
经过六个月的咨询，结果已经很明显，无论是从数字方面还是从员工本身的行为方面来看。
有了更有组织性的销售团队、明确的内部流程和掌握销售说服技巧的销售专业人员，就有可能获得令人瞩目的成绩。通过这些变革，Basesul连续三个月在谈 手机数据 判和成交中取得了良好的成绩，直接影响了目标的实现和业务的增长。
此外，通过采用针对房地产领域的积极指标和方法，公司能够更好地进行战略规划。通过准确了解如何使用获得的数据，就可以以合乎逻辑的方式做出决策，避免“猜测”和“反复试验”。
建议 1：构建内部流程
在我通过DNA de Vendas进行的咨询中，第一步总是在开始指导项目之前对整个操作进行诊断。
在此活动中，90％ 的时间通常会发现销售团队中直接影响负面结果的几个差距。一些例子是：一个团队因活动需求极高而感到压力，工具质量差或使用不当，以及收费与运营不符。
发生这种情况的原因是，在大多数情况下，管理人员 我想创业但不知道做什么 认为业绩不佳是由于销售团队的能力不足，而事实上，原因是策略执行甚至流程中的错误。
一个非常常见的例子是强迫团队使用管道步骤与消费者的购买历程不一致的工具。在这种情况下，公司在建立流程之前就已经获得了工具，这种情况很常见，从而导致两者之间的不和谐。
因此，在考虑有效的销售管理时，首先需要有一个明确的销售流程，该流程考虑将商业战略展开为运营销售行动，定义理想的客户档案以及反映消费者行为的具有阶段和触发因素的渠道。
另外值得一提的一点是，根据每种商业模式，销售流程的构建需要考虑将销售团队的活动细分为猎人、成交者和农民。此外，为每个角色建立具体的工作描述可以避免每个职位所执行的活动之间的混淆。
建议 2：定义指标和指标
当您进入汽车、坐下并转动点火钥匙时，在开车前您首先注意到的是什么？
我不知道你是怎么想的，但我会看汽车的仪表板并检查燃油量。
简而言之，汽车的仪表板上有指示灯，可以帮助我 海湾电子邮件列表 充分利用车辆，并最大限度地减少出现问题的可能性，例如在高速公路上被困。
这和销售有什么关系？好吧，就像在汽车中一样，在公司中我们也需要一个带有指示灯的仪表板，它可以帮助我们更快地做出决策，从而增强与销售管理相关的行动的自信。
爱尔兰物理学家威廉·汤姆森 (William Thomson) 的教诲值得我们永远铭记：“无法衡量的东西就无法改进”。
建议 3：选择合适的销售管理工具
您已经建立并实施了公司的销售流程，并定义了销售指标和指标，这将增强您的行动自信心，但现在该怎么办？
如果您的管理层依赖过时的工具来监控这些指标、执行分析和生成报告，那么大量的时间就会浪费在运营活动上，而这些时间本可以投资于真正带来回报的功能。
我参加过许多次与客户的会议，他们坚持告诉我，他们商业运营的所有指标都定义得很好。然而，当我要求查看单个指标时，提取指标的过程就开始了，这看起来更像是一个金矿。然后，您仍然需要将其导出到 Excel 并开始交叉引用数据，以便最终可以生成一些信息。
事实是，销售经理没有时间每天投入创建电子表格来呈现会议开始时团队所质疑的信息。更不用说有些人在使用 Excel 时缺乏的技术技能。因此，拥有真正有助于销售管理的管理和自动化工具至关重要。
良好销售管理最重要的工具包括流程管理软件、 CRM 、营销自动化平台等。
这些程序除了协助执行运营活动外，还有助于监测和分析指标，促进销售运营的标准化。
建议 4：为你的销售团队设定目标和佣金
我曾在一次活动上发言，宠物店行业的一位商人向我分享了他对销售团队行为的不满。他说，有些人的月销售额为 3 万雷亚尔，而其他人的销售额则为 8 万雷亚尔，他希望团队能够更加积极主动、积极参与并致力于销售。
此时，我询问了团队的目标和委托流程是如何进行的。他回答说只有门店的目标，没有个人的目标，以免鼓励人与人之间的竞争，损害团队的和谐。他还表示，他没有支付佣金，因为这可能导致一个人的收入比另一个人高得多，并再次引发团队内部的不满。
我清楚地意识到这不是一个销售团队，而是一个客户服务团队，他们的职责是提供客户所需的任何信息，而不是“争夺”销售。没有任何激励措施能够激励人们每天销售更多更好的产品。
目标和佣金是销售人员的激励源泉
在销售领域，目标不仅告诉专业人士他应该去哪里，还让他清楚什么才算是好的结果，在这种情况下，就是超越目标。这才是公司对他的期望！
回到宠物店企业家的案例，对那些结果完全不同的人支付相同的费用这一事实本身已经引起了最优秀专业人士的不满。在这种情况下，需要根据所取得的成果来定义目标和报酬。
建议 5：把合适的人放在合适的位置
如果你聘用或提拔的人不具备与职位相符的行为特征和技能，那么我在本文中提到的所有技巧就没有什么意义了。
在销售行业中，很常见的情况是，经理只在需要招聘时才担心招聘。我从这些情况中学到了一件事：“每次招聘都是为了昨天，而经理最终招聘的都是今天需要的人。”这样做的结果是营业额非常高！而且我可以向你们保证，这个成本并不低。